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美国游现身异变因子：批发PK零售
2008-07-07
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导读：美国游现身异变因子：批发PK零售
美国游的放开如同一声发令枪，吸引了各界的关注目光，然而各家旅行社却没有站在同一起跑线上。
但随着市场的扩容，正如一位业内人士形容：“美国游的市场竞争将是一场马拉松长跑，激烈的竞争即将来临。”
谨慎押宝
6月25日开始，由国中青等少数几家大型国有旅行社组织的美国游首发团开始陆续返回。与此同时，市场上几乎所有具有经营出境游资格的旅行社都在叫卖美国游产品，叫价从9000元到3万元不等。部分媒体上甚至传出美国团七八月爆满，“十一”期间将涨价两成的消息。
然而真实情况未必如此乐观。
中青旅市场部总经理孙常伟表示：“接下来的两个月我们将有四到五个美国团，报名情况不错，但也没有到爆满的情况。而‘十一’黄金周将会出现激烈的争夺，关键是飞机座位很紧张，旅行社之间会有一番争夺。”
在争夺美国游的“高地”上，各家旅行社的心态可谓是“不敢不押宝，更怕押错宝”。
近日，美国游出现了价格的普遍上涨，其背后的主要推手是中美直飞航线的机票价格上涨。据悉，国航和美联航给旅行社的往返票价已经高达9000元(包税)，涨幅高达40%。而就在一个月以前，为了力推新开航线，海南航空还给出过往返 2008元(不包税)的超低票价。在奥运期间，旅行社则几乎拿不到机位。
“从现在开始到八月底，中美之间的机票价格飞涨，其中既有油价上涨，也有奥运和美国商务市场旺季到来的多重原因的影响。”康辉旅行社美洲部经理任君萍告诉记者。
不过紧俏的机位面前，旅行社依然克制自己保持清醒。
孙常伟表示，市场需要更合理的判断。因为预定机位一经航空公司确定，旅行社就需要立即付出每机位1000元左右的定金，而美国签证需要消费者至少提前六周预约。“我们担心的是现在押了大量机位，到时候游客报名过晚，签证周期赶不上‘十一’出行，就会造成旅行社的损失。”
利润高地
“我判断‘十一’黄金周，美国游市场才会出现真正的爆量。争夺现在看不出来，将出现在九月以后。”华远国旅董事长曾松在其美洲部内部会议上如此强调。
相对于以吸收直客为主的大型国有旅行社，另一类占据旅游市场半壁江上的大型批发商旅行社则更勇于押注“十一”美国游。据透露，他们已经将争夺中心开始放在争夺美国市场的主导地位上了。华远国旅就是其中的一家。(注：批发社向国外地接社和航空公司大批量采购，再卖给零售社。零售社直接通过门店接受游客，组织成团。
众信国旅市场部副总经理林岩也告诉记者：“美国是长程市场中唯一的新生市场，我们虽然没有能够参加首发团，但‘十一’这个黄金周一定要全力争取。”
美国游有何魅力，让各大旅行社趋之若鹜？
“欧洲游的市场蛋糕早已被分完了，企业要持续发展必须开拓第二块市场——应声而开的美国市场是唯一、也是最好的选择。”林岩表示。
她解释，美洲游和欧洲游同为长距离的高端市场，面对的消费群体是相同的，这就决定了擅长做欧洲游的代理商同样适合做美国市场。现在只需要搭建与全新的资源方，比如美国的航空公司、地接社的合作渠道。
据悉，在2008年6月17日美国游正式开放之前，中国公民赴美旅游拿的都是 B1/B2签证(商务旅游签)。据美国大使馆给出的数据，2006年和2007年美国大使馆分别给中国签出了30万和42万份商务旅游签，其中绝大多数实际上就是私下赴美旅游组团。可以看出赴美旅游的市场空间十分巨大。
业内人士透露，美国商务旅游团的利润非常可观，一个车友俱乐部组织的60人自驾车团，每1天人收费在4万元左右，其中纯利润高达每人两万元；而一个二十人的房地产商务考察团的利润则高达20万元。
旅游批发商“宣战”
曾松表示，2008年三季度以后，几家大旅游批发商就会预定2009年的年度订单，一次压付的金额就将达到近千万元。“到时候美国游市场资本竞争的时代全面开启，以往市场上微型的旅游公司将会出局，真正的竞争只会出现在资本雄厚的大公司之间。”
而与目前的现状不同，届时批发社将会大举杀入这个市场。
与国中青三大旅行社的盈利模式完全不同，批发社并不面对直客市场，而是面对旅行社同行。“利润点是完全不同的。做直客的旅行社，比如国中青，他们看的是每一单的利润，如果某个时间段里有亏损他们可能会停下来不做，或转做别的国家线路。但是批发商专注于一个领域，以年度为单位看待亏与赚，只要总的算起来是赚的就可以，我们的优势在于均衡的流量。”曾松表示。
批发社的特性，赢得了航空公司等合作伙伴的青睐。
业内人士分析，旅游行业具有明显的季节波动性，淡旺季区分明显。对于资源的提供者航空公司和地接社来说这是非常可怕的——旺季的时候资源不足，淡季的时候门可罗雀。
在航油成本走高的今天，航空公司的销售部门也希望在淡季能保证航班客座率，往往会根据旅行社在淡季时给予航空公司的支持，来分配旺季紧俏的机位。正是地接社和航空公司这种缺乏“安全感”的心理，决定了他们在面对具有均衡大流量需求的批发社时给出了最优惠的价格。
曾松表示：“我们将以年度为单位制订稳定的销售计划，向航空公司和地接社下订单，通过稳定的大流量来建立联系。”
而对于地接社的结算周期上，他们也将给与更灵活的变通。
据悉，国旅和中旅实行的是层层审批的三级结算体系，对地接社的付款往往在三个月到半年之间。“一个团队的压付金额至少在20万元，加上接的团多，很多地接社的资金周转就会出问题。”一位美国地接社人士表示。
而华远国旅方面则表示，将与地接社建立更为灵活的合作方式，比如缩短付款流程。“一个团回来，如果游客在调查表上均表示满意，我们会在一个月内把余款付清。由我们部门审核后经理签字，就可以交给财务了。”美洲部门操作人员表示。
摘自：中国旅游网
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